Работа с возражениями при продажах

Темы тренинга

• Причины возникновения возражений.
• Ошибки продавца, провоцирующие возражения.
• Виды возражений.
• Разница между возражением и сопротивлением.
• Основные виды сопротивления: изменениям, цене и расходам, коммерческому предложению, насыщения, эмоционального характера, негативного опыта.
• Возражения обоснованные и необоснованные, конфликтные, скрытые и явные. Диагностика возражений.
• Анализ невербальной ситуации взаимодействия с клиентом: мимика, жесты, дистанция и др..
• Техника постановки вопросов.
• Основные ошибки при работе с вопросами..
• Диагностика скрытых возражений.
• Отработка навыков диагностики возражений.
  Схема работы с возражениями.
• Этапы работы с возражениями, основные правила каждого этапа.
• Методы и техники работы с возражениями..
• Метод согласия, опровергающих доводов, рефрейминга, «похожей истории», утрирования.
• Перевод возражений в вопрос.
• Перевод возражений в выгоду.
• Приемы убеждения.
• Методы работы со стандартными возражениями
• Возражения о цене.
• Техники изменения восприятия цены.
• Возражения «надо подумать».
• От возражения к завершению продажи.
• Выбор стратегии завершения продажи на основе возражений клиента.
• Методы стимуляции и завершения продажи.
• Создание эмоциональных толчков.
• Психологическая поддержка клиента в ситуации принятия решения о покупке.

Участники.
Тренингрекомендуется для менеджеров любого уровня.

Формат тренинга.

Продолжительность : два дня .
Оптимальное количество участников – 12-14 человек, программа может быть скорректирована для любого количества человек.