Диагностика потребностей клиента при продаже

Темы тренинга

• Модель поведения менеджера.
• Исследование собственной модели и стратегии поведения.
• Невербальные и вербальные элементы модели.
• Стратегии «победителей» и «неудачников».
• Методы получения информации о клиенте, путем наблюдения его невербального поведения.
• Основные схемы и единицы анализа кодов невербального поведения.
• Типология клиентов.
• Характеристика различных типов клиентов по их поведению и высказываниям. Диагностика потребностей и мотивов клиентов.
• Анализ возможных подходов продавца в зависимости от диагностируемого типа клиента.
• Вопросные технологии.
• Правила формулирования вопросов.
• Характеристика вопросов для: понимания потребностей и желаний клиента; вовлечения клиента в разговор; для диагностики возможных возражений клиента.
• Техники активного слушания: эхо, резюме, логическое следствие, уточнение, эмоциональное повторение.

Участники.
Тренингрекомендуется для менеджеров по продажам и менеджеров торговых залов.

Формат тренинга.

Продолжительность : два дня .
Оптимальное количество участников – 12-14 человек, программа может быть скорректирована для любого количества человек.